Le seuil de rentabilité est le niveau d’activité auquel les produits d’exploitation couvrent exactement les coûts retenus dans le calcul, fixes et variables. Le résultat correspondant est nul : l’activité ne réalise ni bénéfice ni perte selon le périmètre et la période choisis. Si la marge sur coûts variables est positive et que les hypothèses restent valables, chaque vente supplémentaire contribue ensuite au résultat à hauteur de sa marge sur coûts variables.
Pour une activité Amazon FBA, une boutique Shopify ou un indépendant, le seuil de rentabilité peut être exprimé en unités vendues, en nombre de commandes, en jours facturés ou en chiffre d’affaires. Il aide à fixer un objectif d’activité, tester un prix, comparer des offres et mesurer l’effet d’une variation de coût. Les coûts fixes peuvent notamment comprendre, selon la période étudiée, certains abonnements, logiciels, salaires, loyers ou frais administratifs. Les coûts variables peuvent comprendre le coût d’achat, l’emballage, l’expédition, les frais de préparation et d’expédition FBA, les commissions liées aux ventes, les frais de paiement, certaines dépenses publicitaires, les retours et les remboursements lorsqu’ils varient avec les ventes.
La classification en coûts fixes ou variables dépend de l’horizon et du contrat. Un abonnement peut être fixe à court terme mais évoluer avec le volume. Le stockage FBA, les frais publicitaires et certains frais Shopify ne sont pas automatiquement fixes ou variables : leur traitement doit correspondre à la façon dont ils évoluent réellement avec le volume, les produits et la période. Les frais Amazon doivent être vérifiés selon la marketplace, le programme, le pays, le type de produit et la date applicables.
Pour un seul produit et une période donnée, le seuil de rentabilité en unités est égal aux coûts fixes de la période divisés par la marge sur coûts variables unitaire. La marge sur coûts variables unitaire est égale au prix de vente unitaire retenu moins le coût variable unitaire retenu. Le calcul ne fonctionne pas si cette marge est nulle ou négative.
Seuil de rentabilité en unités = coûts fixes de la période / (prix de vente unitaire − coût variable unitaire)
Lorsque les montants sont exprimés hors taxe et que le taux de marge sur coûts variables est égal à la marge sur coûts variables divisée par le chiffre d’affaires, le seuil de rentabilité en chiffre d’affaires hors taxe est égal aux coûts fixes divisés par ce taux.
Seuil de rentabilité en chiffre d’affaires HT = coûts fixes / taux de marge sur coûts variables
Exemple : pour une période mensuelle, avec un prix de vente de 40 euros HT, un coût variable unitaire de 25 euros HT et 3 000 euros de coûts fixes, la marge sur coûts variables unitaire est de 15 euros. Le seuil est donc de 3 000 / 15 = 200 unités. Le chiffre d’affaires correspondant est de 200 × 40 = 8 000 euros HT. À 240 unités, le chiffre d’affaires est de 9 600 euros HT, les coûts variables sont de 6 000 euros et le résultat selon ces seules hypothèses est de 9 600 − 6 000 − 3 000 = 600 euros.
Dans cet exemple, la marge sur coûts variables représente 15 / 40 = 37,5 % du prix de vente. La majoration, ou taux de marge rapporté au coût, est de 15 / 25 = 60 %. Ces deux pourcentages ont des dénominateurs différents et ne doivent pas être confondus.
Le calcul doit utiliser des montants cohérents. En principe, une entreprise assujettie à la TVA qui récupère cette taxe raisonne en hors taxe pour mesurer la rentabilité. La TVA collectée n’est pas un produit économique et la TVA déductible n’est pas normalement un coût définitif. Une entreprise non assujettie ou ne récupérant pas totalement la TVA doit plutôt intégrer dans ses coûts les montants effectivement supportés. Le traitement dépend du pays, du régime fiscal, du type de dépense et de la période.
Le seuil de rentabilité ne mesure pas la trésorerie. Une entreprise peut avoir un résultat positif tout en manquant de liquidités si elle finance du stock, règle ses fournisseurs avant d’encaisser ses ventes ou supporte des remboursements et des délais de paiement. Il faut donc distinguer le résultat comptable ou économique, le besoin en fonds de roulement et le solde de trésorerie.
Avec plusieurs produits ou services, il faut utiliser une marge moyenne ou pondérée selon le mix de ventes, en tenant compte des remises, commissions, retours et variations de coûts. Pour un indépendant, les temps non facturables, les cotisations, la rémunération visée et les frais professionnels doivent être définis explicitement. Le résultat dépend enfin du périmètre retenu : certains salaires, cotisations, frais financiers, impôts ou rémunérations du dirigeant peuvent être inclus ou exclus. Les hypothèses, les frais, les taux de TVA et les tarifs des plateformes doivent être datés et révisés lorsque les prix, volumes, canaux ou conditions commerciales changent.
Contenu pédagogique : les exemples sont illustratifs. Les frais et règles applicables dépendent de votre situation, de votre pays et de la période.