Le coût d’acquisition client, souvent abrégé CAC, mesure le coût moyen engagé pour obtenir un nouveau client sur une période donnée. Il sert à évaluer l’efficacité d’une campagne publicitaire, d’un canal de vente ou de l’ensemble du marketing. Il aide notamment à comparer le coût d’acquisition avec la marge générée par la première commande et avec la valeur totale attendue du client.
Formule : CAC = coûts d’acquisition attribués ÷ nombre de nouveaux clients acquis. Les coûts peuvent inclure, selon le périmètre choisi, les publicités, les commissions d’affiliation, les honoraires d’agence, la création de contenus ou certains outils. Il faut conserver le même traitement comptable : dépenses HT avec chiffre d’affaires et marges HT, ou dépenses TTC avec données TTC, selon le besoin d’analyse et le pays concerné.
Exemple : une boutique dépense 600 € en publicité, 200 € en agence et 100 € en création sur un mois. Elle obtient 30 nouveaux clients. CAC = (600 + 200 + 100) ÷ 30 = 30 € par client. Ce montant n’est ni le bénéfice ni une sortie de trésorerie unique par client : c’est une moyenne calculée sur la période.
Erreur fréquente : diviser les dépenses par le nombre total de commandes ou de visiteurs au lieu du nombre de nouveaux clients. Un client récurrent ne constitue généralement pas une nouvelle acquisition. Il faut aussi éviter de comparer un CAC publicitaire d’un canal avec un CAC global incluant d’autres coûts. Le CAC dépend de la fenêtre d’attribution, des remboursements, des ventes organiques et de la méthode de suivi ; il peut donc être estimé, surtout sur Amazon FBA lorsque l’origine exacte d’une vente n’est pas entièrement observable.
Contenu pédagogique : les exemples sont illustratifs. Les frais et règles applicables dépendent de votre situation, de votre pays et de la période.